第二百八十二章 沧海销售模式（2 / 3）

沧海竖起大拇指，道：“这算是综合研究心第一次出手吧。等会我给杨兵打电话，让他也到江州来，参加这次研究会。江莉和全体业务员也参加。杨莉莉、程琳、我和小兰，也参加。”

综合研究心成立以后，表面几乎没有开展业务，这引起了诸多高管疑惑。为了更好掩护综合研究心的另一大主责，有必要履行更多明面的职责。

这原本是一次关于销售的研讨，随着会议展开，参会人员扩展到了面条厂技术人员，当天下午，在高州的望城房地产公司陈杰、杨定和和周苗也回到江州参会。会议持续了三天，经过一线销售员和大学市场营销研究人员的反复碰撞，修正了侯沧海的部分设想，建立了一套沧海集团的销售模式，简称沧海销售模式。

沧海销售模式有如下几个大要点：

一是各省对应的经销商，从纵向看，分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级都必须严格执行对应的销售价格和返利标准。从横向看，每个批发商只能在销售区域进行销售，严禁向区域外市场销售；

二是一级批发商同时又是物流商，负责仓储、资金和向终端供货，同时管理每个地区的二级批发商，二级批发商则要管理三级批发商。原则一个省只有一个一级批发商。

三是实行保证金制度，一级批发商拿货必须提前将全年预计销售额度的百分之十打到沧海集团账户，作为保证金。沧海集团将支付保征金利息。在经营过程，每月进货前批发商必须结清货款，才能发新货。每年年底，沧海集团返还保证金，并且给批发商返利。

四是建议沧海集团地属营销员队伍，营销员原则一省两个，只是负责协调、服务和监督，不负责发展销售络。

这是一个相对粗线条的销售模式，也是一个销售大纲。

侯沧海在市场得到的经验或者教训是市场永远不会按照某个人的规划来运行，在市场野蛮生长出来的规则往往强于在头脑策划出来的规则。在另一方面，必须要有一双慧眼，能发现并利用野蛮生长出来的规则，因势利导，提炼成理论，然后用来指导实践。简单来说，这是实践——理论——实践在销售领域的实际运用。

本次研讨会被命名为面条厂销售研讨会，其规则在书面被称之为沧海销售模式，在大家口被称为面条厂模式。

八月，江莉留下四分之三业务员维持江州市场。她则带着三个骨干销售员前往南州。

侯沧海和张小兰高度重视面条厂对南州市场的开发，跟随与江莉和业务员一起来到南州，随时观察销售进展，发现销售存在的问题。由于江州面条没有走向全国市场，只是在山南省境内，因此各地区经销商名义是二级经销商，实则相当于一级经销商。

在一地实验，然后全面推开，这是政府工作经验。侯沧海相当熟悉这个模式，将其运用到沧海集团销售体系建设。

南州二级经销商是老段。

老段曾经是二七山南公司的层骨干，也曾经是侯沧海的级，深受大伟哥信任。苏松莉执掌二七公司以后，老段便沉默下来，主攻南州东城的所有医院，辞去了培训、人事和法务等职责。辞职的原因是苏松莉大幅削减了培训、人事和法务经费，他干起来毫无兴趣。

这一次侯沧海给老段发出邀请以后，老段毫不犹豫接受了面条厂伸来的橄榄枝，成为了南州二级经销商。老段主攻南州东城时，手下有七个人。这七个人都是老段逐步发展和培养的，只认老段，不认公司。老段以七个医药代表为班底，组建销售面条的公司。他们和当年高州公司采取了相同的模式——一套人马两块牌子。

苏松莉来自公司高层，未经过基层实战，缺乏经验。她接管二七山南公司以后，盲目扩张后又缺乏管理手段的恶果逐步显现。各地分公司手下团队羽翼丰满后，多数都接了其他公司的业务。

老段在江莉帮助下，刚刚在南州发起销售攻势，江州老面条便惹了官司。

官司的起因便是“江州老面条，鸡蛋特别多”的后面一句话：鸡蛋特别多。

江州老面条如今有多个品种，如新开发的杂粮挂条、蔬菜挂面，但是主品绝对是鸡蛋挂面。市面的鸡蛋面往往与鸡蛋没有关系，在南州另一款鸡蛋面在成分明确标明鸡蛋含量≥0.5%，其他鸡蛋挂面往往标明加了鸡蛋粉、蛋黄粉或者蛋白粉。

江州老面条以前的鸡蛋挂面是添加蛋黄粉，其营养与普通挂面没有太大区别。蛋黄粉是经多道工序将蛋液干燥成粉，这样更易保存运输，但会损失部分鸡蛋的营养成分。侯沧海要求在面条加入大量蛋黄时，当时的技术科长老张提出：“用鲜鸡蛋制作挂面，不仅成本高，而且加鸡蛋后生产过程要求严格，稍有不慎可能产生异味、造成变质。实在要加，也不能太多，否则面条口感会变得很硬，不好吃。”

面对技术科老张的意见，侯沧海当时很蛮横，态度很坚决，道：“江州老面条要走出困境，提升品质是前提，生产流程可以调整，口感可以改善，面条厂一百多职工，三百多家属，都指着我们这口锅，必须要将技术